Bodegas Bianchi tiene objetivos mundiales.

"La tradición no es un factor que pese mucho en Estados Unidos, que es un país joven. Los norteamericanos buscan lo último, lo más novedoso."

Robert Pepi, consultor exclusivo de Bodegas Bianchi, sabe de lo que habla. No sólo es californiano, sino que hasta 1994 tenía su propia bodega.

"¿Qué es lo que hay que hacer para que los vinos argentinos tengan éxito en el mercado del Norte?", le preguntó LA NACION durante su paso por Buenos Aires. Pepi dijo que en todos los sitios "la gente busca la mejor expresión de la fruta de cada lugar del mundo" y que su desafío "es tomar los Bianchi y hacer que se acepten más, pero sin olvidar su origen".

En los últimos 13 años, Pepi visitó la Argentina al menos tres veces al año. Con su llegada como consultor externo desembarcaron en la bodega nuevas herramientas enológicas. Las viejas piletas de cemento en las que se hacía el vino dejaron lugar a barricas de robles, más pequeñas y con mayor complejidad, que permitieron hacer "un vino más agradable al paladar" a pesar de que se siguieron trabajando las mismas variedades.

"Hace 15 años el mundo empezó a ver que no sólo existía el vino tinto o el blanco, sino que había diferentes cepajes", comentó Pepi.

A 80 años de su fundación, Bodegas Bianchi sigue siendo un emprendimiento familiar. Hoy, la dirección de la empresa está en manos de la tercera generación de la familia de Valentín Bianchi, quien llegó a la Argentina en 1910, desde Italia, su patria de origen.

Andrés Ross, gerente de negocios internacionales de la firma, explicó que como una de las bodegas más tradicionales de la Argentina, Bianchi apunta ahora a fortalecer su presencia en el mercado internacional.

Estados Unidos y Canadá representan el 32 por ciento de las exportaciones de la bodega mendocina. Si bien esos son sus principales destinos, sus productos también se venden en Dinamarca, Paraguay, Brasil, Reino Unido, Venezuela, Noruega, Países Bajos, España y China entre otros países.

Las ventas al exterior han crecido en los últimos 10 años entre cuatro y cinco veces. Hoy, Bianchi exporta alrededor de 300.000 cajas anuales. Pero más allá de la diversificación de mercados y del aumento de las cantidades, hay un dato en particular que causa satisfacción en la bodega: aumentó la demanda de la línea de vinos más costosos.

"Para los vinos, es fundamental tener detrás un fuerte trabajo de instalación de la marca. Lo primero, lo más importante, es empujar el origen mediante publicaciones especializadas, participar de las degustaciones. En ese sentido, el trabajo que está haciendo Wines of Argentina es positivo", comentó Pepi.

"Las degustaciones no sirven para vender, pero son un aliado clave para instalar el concepto de calidad asociado al país", enfatizó el enólogo.

"Hay que recordar que normalmente los distribuidores tienen tantos clientes que hay veces en que sus cartillas se parecen mucho a una guía telefónica. Por eso, todo lo que una bodega pueda hacer para destacarse sirve, como aparecer en publicaciones especializadas y organizar eventos especiales, como las Cenas del Enólogo que se hicieron en restaurantes de Brasil, con platos preparados especialmente para los vinos argentinos, por ejemplo", contó Pepi.

Otro aspecto en el que es muy importante la diferenciación es en la apariencia física. "La forma de la botella, la etiqueta, la presentación de un vino son muy importantes. Sólo en California hay más de mil bodegas. Y uno está compitiendo con todos. Una botella de 40 dólares tiene que verse como una de 100", aseguró.

¿Qué es lo que debe hacer una bodega que exporta? "Tener una política de mejora continua en todos los rubros, desde el cuidado del viñedo hasta el procedimiento que utiliza para hacer el vino", aconsejó Pepi.

Por Florencia Carbone
De la Redacción de LA NACION