Estados Unidos se convertirá en 2010 en el principal demandante de vinos del mundo, según indican los estudios internacionales. Por esa razón, y para reforzar la presencia argentina en un mercado que muestra un gran dinamismo, 24 bodegas mendocinas se entrevistaron en abril con nueve importadores vitivinícolas norteamericanos.
El encuentro fue organizado por ProMendoza y el Ministerio de Producción, Tecnología e Innovación de la provincia.
Estados Unidos es hoy el principal destino de las ventas externas de vino de la provincia cuyana, con el 26,3 por ciento del monto total de lo exportado. Le siguen, en orden de importancia, Canadá (9,63%), Brasil (9%) y el Reino Unido (7,96%).
En cinco años, la Argentina quintuplicó sus exportaciones de vino a los Estados Unidos. Según datos del Instituto Nacional de Vitivinicultura, las exportaciones a ese mercado totalizaban 138.394 hectolitros en 2002 y, en 2007, alcanzaron 684.313 hectolitros.
"Estados Unidos siempre ha sido nuestro principal mercado de exportación en lo que a la venta de vinos fraccionados [embotellados] se refiere. Esto se debe a la incursión en ese país de las grandes bodegas argentinas, pioneras en la exportación a mediados de los 90", dijo Nicolás Perinetti, responsable del sector vinos de ProMendoza.
Pero, según el especialista, el gran crecimiento se produjo con el cambio en la paridad peso-dólar. "El gran auge de los vinos argentinos se da luego de la devaluación de finales de 2001, ya que desde entonces incursionaron en la exportación las bodegas más chicas", comentó.
Ese es el caso de la bodega Andesgrapes. "Somos una bodega pequeña y fundamentalmente familiar. Ciertos importadores se sienten atraídos por nuestros vinos, ya que buscan productos que vayan acompañados de una historia de vida", explicó Geraldina Karsovnik, representante de Andresgrapes. Y agregó: "Acciones como ésta nos permiten mostrar nuestros productos y nos ayudan a competir con las grandes bodegas que pueden acceder más fácilmente a los mercados".
En el caso de las ventas externas de mostos, en 2007 se enviaron 717.657.950 litros, o US$ 81.717.940. Para este producto, Estados Unidos es también la principal plaza de las ventas argentinas, seguido por Sudáfrica, Japón y Canadá.
Desde 2001 a 2006, y gracias al incremento de la venta de bebidas importadas, el mercado estadounidense de vinos creció notablemente. En 2006, el consumo de vino en Estados Unidos alcanzó los 9,5 litros per cápita y se espera que para 2010 llegue a los 12,28 litros.
Esas cifras convertirán a los Estados Unidos en el principal mercado mundial para el consumo de vinos, tal como lo indica un estudio presentado en la última edición de la Feria Vinexpo, que se desarrolla todos los años impares en Burdeos, Francia, un encuentro clave del sector al que en 2007 asistieron 2396 expositores de 42 países, y más de 50.000 visitantes.
Según el informe, dirigido por la consultora International Wine and Spirits Record, en 2010 Estados Unidos consumirá cerca de 29 millones de hectolitros de vino, lo que equivale a más de 3800 millones de botellas anuales.
"Es muy importante que las bodegas sepan a qué mercado están apuntando", dijo Jorge Méndez, de Bordeaux Wine Import, una de las firmas importadoras que participaron de la ronda de negocios organizada en Mendoza. Es que, por lo general, los consumidores estadounidenses buscan vinos novedosos que marquen tendencias.
De acuerdo con los importadores, el vino argentino es un producto competitivo que cumple con los requerimientos de precio y calidad del mercado norteamericano. "Es la primera vez que venimos a la Argentina y nos ha llamado la atención la oferta que existe y la buena calidad de los vinos mendocinos", comentó Luis Vázquez de Cava de Vinos, de Nueva York.
El mercado norteamericano tiene una particularidad: cada estado tiene una legislación específica respecto del consumo de alcohol, cosa que dificulta el ingreso de mercadería en el nivel nacional, pues existen pocos distribuidores capaces de colocar los productos en todos los estados, y los que lo hacen tienen carteras de hasta 2000 clientes.
Los diferentes estados norteamericanos utilizan dos enfoques distintos para las importaciones. En 32 estados, el gobierno controla la venta y la distribución de alcohol a través de licencias otorgadas a comercios privados.
En los otros 18 "estados cerrados controlados", el gobierno controla la distribución de bebidas alcohólicas, y sólo los comercios que son propiedad del Estado pueden vender al público ciertas bebidas alcohólicas. Por ejemplo, en Nuevo Hampshire, Pensilvania y Utah, el Estado ejerce control directo sobre la distribución y las ventas al público de licores y vinos. En Idaho, Michigan, Montana, Carolina del Norte, Ohio, Oregón, Vermont y Washington, se controla la distribución y venta de los vinos y licores que se consumen fuera de los locales. En Mississippi y Wyoming, el Estado controla la distribución de licores y vino, y en Alabama, Iowa, Maine, Virginia y Virginia Occidental, el Estado sólo interviene en la distribución de licores.
Por eso, desde ProMendoza, recomendaron prestar especial atención a la estrategia de distribución y a la elección del distribuidor, una vez que la bodega haya establecido el tipo de consumidor al que apunta. "La competencia entre los diferentes países que exportan al mercado norteamericano continuará siendo intensa", dijo Perinetti. En su opinión, para seguir creciendo, la Argentina deberá usar estrategias con las cuales algunos países del Nuevo Mundo, como Australia y Chile, tuvieron éxito.
"En principio, las empresas deberían contactar a importadores en los principales estados de consumo, que son Florida, Nueva York, California, Texas, Illinois y Georgia", dijo Perinetti. No obstante, agregó, la mejor forma de ingreso a los Estados Unidos no es la misma para una pequeña bodega que para una firma con un gran volumen de producción. Mientras esta última tendría que encontrar importadores con licencia federal para distribuir sus vinos a nivel nacional, las más pequeñas deberían buscar importadores locales o por zonas.
"A través de esta estrategia, las pymes tendrían que afianzar sus marcas y tener un contacto más directo tanto con los distribuidores como con el consumidor final", explicó Perinetti, que se mostró muy optimista acerca del futuro de las ventas de vino a los Estados Unidos: "Teniendo en cuenta el potencial del mercado, la población, el nivel de ingreso, la ventaja competitiva que existe actualmente en la relación euro-dólar y que el consumidor norteamericano está abierto a los vinos del Nuevo Mundo, Estados Unidos continuará siendo nuestro principal mercado durante mucho tiempo", vaticinó.
Por María Martini
Para LA NACION
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